En los últimos años, el trabajo de la gente de ventas y marketing ha sido cualquier cosa menos aburrido, aburrido y repetitivo. Nube, social, móvil, grandes datos, Internet de las cosas son tendencias que han modificado la forma en que los clientes compran, y por lo tanto la forma en que vendemos. Y como resultado, hoy en día, en un mundo de datos en tiempo real, los vendedores sin un buen sistema y sin acceso en tiempo real a los datos críticos del negocio no tienen la oportunidad de alcanzar a los clientes potenciales y atraparlos mientras tienen una ventana de oportunidad. Aquí es donde un sistema CRM puede ayudarle a adoptar la actitud y el enfoque centrados en el cliente que sus clientes potenciales y potenciales demandan ahora. ¿Cómo? Al permitirle gestionar los datos de los clientes y las interacciones con los mismos, acceder a información empresarial crítica, automatizar la captación de clientes potenciales y las ventas, el marketing y la asistencia al cliente, así como gestionar las relaciones con empleados, proveedores y socios.
BENEFICIOS DE USAR CRM
Una gran mayoría de nuestros clientes han elegido Salesforce como su sistema CRM y Microsoft Dynamics como su sistema ERP y se han beneficiado de muchas maneras. En mi opinión, todas las empresas pueden beneficiarse enormemente de los sistemas CRM como Salesforce, ya que proporciona a las organizaciones de ventas el poder de hacerlo:
Vender más: Inevitablemente, más clientes potenciales listos para la venta llegarán a su organización de ventas con un sistema CRM que le permite automatizar el mantenimiento de los clientes potenciales hasta que estén más maduros. La consolidación automatizada profesional y dedicada es el aliado favorito de su equipo de ventas, y en una solución como Salesforce, los flujos de trabajo son súper fáciles y sencillos de crear gracias a un diseño intuitivo de arrastrar y soltar. Permite a cada vendedor manejar un mayor volumen de clientes potenciales y oportunidades de forma más profesional y con una mayor tasa de ganancia.
Vender mejor: Tener un sistema CRM le permitirá a su personal de ventas apoyarse en los datos para vender. Cuando usted entiende a quién le está vendiendo, su trabajo, sus responsabilidades, los principales puntos débiles, las ambiciones profesionales, su línea de tiempo, simplemente está mejor equipado para responder a sus necesidades al primer intento y cerrar una venta. Tener este tipo de información crítica de ventas para los clientes en un solo lugar aumentará los resultados de sus equipos de ventas. Si el sistema CRM se utiliza como la principal herramienta de ventas como Saleforce, entonces se pierde menos información en el proceso de seguimiento. Te da puntos extra que puedes tomar el diálogo desde donde lo dejaste la última vez y que en general puedes tener un diálogo informado y preciso con el prospecto. Aumenta la confianza y el riesgo de omitir detalles importantes se reduce significativamente.
Vende más rápido: Creo firmemente que las mejores herramientas dan mejores resultados, ya sea que usted construya una casa o que esté involucrado en un proceso de ventas complejo. Aprovechar el conjunto correcto de herramientas (en este caso el sistema CRM) aumentará drásticamente la eficacia de su personal de ventas, primero como personal de ventas, pero también como equipo. Una de las grandes ventajas de un sistema CRM es que se ve obligado a pensar en las ventas como un proceso gestionado. Especialmente si usted puede priorizar los procesos de calificación y crianza y posponer la participación de su personal de ventas senior hasta que el caso haya madurado para entrar en un proceso de cierre. Típicamente comenzando alrededor del posicionamiento. La idea no es involucrar ventas a menos que haya una base para crear una propuesta y perseguirla para el cierre.
Inpidualmente, un buen sistema CRM debería permitirle crear procesos adaptados a cada uno de los procesos de inpidual para obtener la mejor ganancia de productividad. Los sistemas CRM le permiten eliminar las pérdidas de tiempo y asegurarse de que su personal de ventas esté libre para centrarse sólo en los casos que pueden ganar.
Como equipo, un sistema CRM permite compartir los datos de los clientes y, en última instancia, una mejor colaboración en la venta.
Gestionar la fidelización de los clientes: Para mantener una alta lealtad del cliente, usted tiene que estar por delante de su cliente, o al menos a su lado durante el viaje del cliente. Mediante la integración de los datos de ERP en CRM, usted puede dar acceso a las personas a una vista completa de 360 grados con todos los datos relevantes de los clientes. Esto puede ser utilizado por cualquier persona en su organización para buscar a un cliente y aprender rápidamente quiénes son y cómo pueden ser atendidos de la mejor manera. También permite un mejor descubrimiento de datos gracias a la mejora de las posibilidades de generación de informes, y los flujos de trabajo pueden ayudar a tomar ciertas medidas en caso de que una tendencia o actividad determinada lo desencadene. Por ejemplo, si un cliente deja de comprar y el flujo de trabajo puede notificar al administrador de cuenta, o puede disparar de una oferta de campaña para reactivar al cliente. O ambas cosas.
Siempre medir y mejorar la forma en que venden: Aquí las palabras clave son TRACK, MEASURE, IMPROVE. Usted quiere que su personal de ventas rastree sus clientes potenciales y actividades a lo largo de todo el ciclo de ventas, para que puedan medir lo que funciona y lo que no, de modo que estén finalmente preparados para llevar a cada cliente potencial al siguiente paso. Y eventualmente usted quiere que ellos usen esta información para tomar medidas correctivas y mejorar su tasa de cierre. La mayoría de los sistemas CRM le permiten crear cuadros de mando que le proporcionarán a usted y a su personal de ventas las métricas que necesitan para saber en qué se gastan mejor sus esfuerzos y mejorar sus procesos eliminando tareas que no añaden valor.
Desde su primera aparición como concepto a principios de los años 90, CRM sin duda ha ayudado a muchas empresas a mejorar las relaciones con los clientes y, en última instancia, aumentar las ventas. A lo largo de los años, las empresas también han aprovechado las ventajas de la integración de datos integrando su sistema CRM con otro software de valor añadido como ERP para obtener una visión completa de 360 grados del cliente y el máximo retorno de su inversión.
